Zoom sur la mission de producteur de séjours

©N JestinLes forfaitistes ou chargé(e)s de production pour la clientèle individuelle créent et mettent en marché des produits répondants à la demande des visiteurs de leur territoire. Ils entretiennent donc, pour cela, une relation privilégiée avec les hébergeurs, restaurateurs, prestataires de loisirs et lieu de visite etc. de leur département.

Les activités de la conception de produits à destination des clientèles individuelles

Les forfaitistes ou chargé(e)s de production élaborent des produits touristiques qui seront ensuite vendus aux touristes par la centrale de réservation de l’ADRT/ART et par ses partenaires.

Recruteur d’offres (ou commercial terrain) :

Rechercher de nouveaux prestataires pour intégrer leurs produits au catalogue de l’ADRT/ART. La connaissance du territoire permet aux forfaitistes de dénicher des produits rares, « de niches », souvent non distribués par ailleurs.

Études d’opportunité et définition du produit :

Travailler avec les différents partenaires et prestataires pour construire l’offre sous son angle technique et tarifaire, documenter cette offre (fiche technique). Travailler également avec les services administratifs et juridiques à la contractualisation des partenariats avec les prestataires, et avec les services de communication sur les médias et supports nécessaires à la commercialisation.

Conception de produits packagés :

Associer différentes prestations touristiques afin de créer des produits complets, associant le plus souvent hébergement, restauration et activités touristiques (culturelles, sportives, bien-être…). L’offre de produits packagés doit être cohérente, valoriser les richesses du département et proposer des produits originaux, le tout proposé « clefs en mains » aux clientèles individuelles. Ce sont généralement de courts séjours (3 nuits maximum).

Définition des prix de vente :

Mener les négociations avec les prestataires pour établir les prix de vente des prestations touristiques proposées et définir, le cas échéant, la rémunération du vendeur (souvent sous forme de commission, sinon sur un pourcentage du prix de vente). Faire varier les prix en fonction de la saisonnalité, de la demande, etc.

©Rn2DAnimation marketing :

Organiser des opérations de promotion (ou autres actions) pour valoriser les produits mis en vente, afin de les rendre plus accessibles, visibles, par le grand public.

Les forfaitistes (ou chargé(e)s de production) mettent en œuvre des stratégies qui doivent concilier à la fois les attentes des touristes, les tendances en matière de consommation et les besoins des partenaires (qui sont différents selon qu’on évoque les partenaires privés ou institutionnels). Ils doivent aussi répondre aux attentes des prestataires, par exemple en les aidant à optimiser leur taux de remplissage en basse saison et en associant des prestations sèches pour vendre des séjours « clé en main » et toucher ainsi de nouvelles clientèles.

Missions complémentaires :

D’autres missions peuvent être confiées aux chargés de production, qui diffèrent selon leur niveau de responsabilité et selon la taille du pôle commercialisation et mise en marché de leur ADT/CDT :
– Gestion de la relation prestataires,
– Animation de réseau(x),
– Négociation commerciale avec les distributeurs,
– Accompagnement des Offices de tourisme en matière de commercialisation,
– Gestion et organisation du service (plans d’actions, procédures, développement des outils, budget…),
– Management de l’équipe de vente : formation, suivi,
– Animation marketing,
– Vente…

WKS octobre 2012 - NJ - Bass def-42

Le profil des producteurs de séjours

Qualités personnelles :
Le contact avec les prestataires est primordial pour ce poste: un bon relationnel, des qualités d’expressions sont donc requises.
Dans ses missions de recruteur d’offres, le chargé de production doit faire valoir ses qualités commerciales : capacité d’écoute, d’adaptation et de négociation.
Pour créer des produits touristiques, il faut être organisé, mais également faire preuve de curiosité, d’inventivité, d’écoute.
Enfin, il faut être capable de s’approprier, partager et atteindre des objectifs communs.

Compétences requises :
Pour exercer ce métier, il faut une bonne connaissance du territoire et des marchés.
Des connaissances techniques sont également indispensables, concernant en particulier les logiciels de commercialisation, les différents connecteurs de remontée des hébergements (Réservit, Ctouvert, …), le fonctionnement de la centrale de réservation, le calcul des prix, et les techniques de la distribution en général.
Enfin, une base de connaissance juridique est nécessaire, notamment pour rédiger des conventions de partenariat.

Quelles formations pour y arriver ?
Un niveau bac +2 minimum est requis pour exercer le métier de forfaitiste / chargé(e) de production, dans le domaine du tourisme (BTS Tourisme) ou du commerce.

Rn2D accompagne les producteurs de séjours individuels

Rn2D a créé le Club Destination France en 2013, réunissant les ART (Agences de Réservation Touristique) volontaires pour mutualiser leurs actions et moyens afin de développer la vente des séjours en France. En participant à ce Club, les ART bénéficient d’un lieu d’échanges dédié ainsi que de partenariats nationaux de distribution, par exemple avec le réseau TourCom. Les chargés de commercialisation au sein des ART, qu’ils travaillent sur le volet production et/ou vente, peuvent participer activement à la vie du Club Destination France et bénéficier des outils qui leur sont proposés. Ils peuvent également participer aux formations proposées tout au long de l’année par Rn2D sur ces sujets (yield management, vente, etc).

Quelques témoignages (prochainement)

Interview de I. Nativel (photo ©DR)
Isabelle Nativel (Ile de la Réunion)

Interview de P. Vinot (photo ©DR)
Pascale Vinot (Rn2D)

Interview de F. Bodin (photo ©ADRT44-V.Joncheray)
Florence Bodin (Loire Atlantique)

Interview de A. Fontan (photo ©DR)
Anna Fontan (Hautes Pyrénées)

Interview de L. Laemmel (photo ©DR)
Laetitia Laemmel (Bas Rhin)